Ya tienes un sitio web traducido al Inglés, folleteria PDF en Inglés, y lo tradujo tu hermano o prima que estudió en Estados Unidos. Ya estas listo para empezar a vender en Estados Unidos, Canada, Europa, Australia, y Asia.

Pero no vienen las ventas. Las visitas a tu sitio web que vienen del extranjero los puedes contar con una mano. Casi nadie te contacta por medio de tu forma de contacto.

¿Que esta pasando?

Nada esta pasando. Simplemente a nadie le importa lo que dices, porque nadie lo entiende, ni tienen tiempo para tratar de entenderlo. Tu mensaje se ha perdido en la inundación de información que existe en la época del internet.

¿Que es lo que te falta?

Tres cosas:

1. Un beneficio CLARO
2. Una diferencia DRAMATICA y SIGNIFICATIVA
3. Una razón real para CREER lo que dices que haces

Esta es la forma de competir con los miles de mensajes que han convertido a tus posibles clientes en gente que sufren de TDAH.

Yo soy un fan del gurú de mercadotécnia Doug Hall, y sus libros Jump Start your Business Brain y Jump Start your Marketing Brain. Doug Hall basa sus declaraciones en estadísticas sacados de estudios hechos después del lanzamiento al mercado de miles de productos y marcas para consumidores y negocios.

Halll ha creado la Ciencia de Mercadotécnia, y cada método que el propone tiene una probabilidad de éxito específico.

Para conseguir el éxito en tu mercadotécnia y mensajeria escrita, tanto en tu sitio web como en tu folleteria y otros medios escritos, Hall recomienda lo siguiente:

1. Declarar un beneficio CLARO. Mejorarás las probabilidades de éxito en el mercado en un290 por ciento si declaras que tu servicio o producto ofrece un beneficio CLARO y ESPECIFICO. ¿Que quiere decir eso? Si dices que tu CRM lo entregas como ’software-as-a-service, o Saas,’ eso es una descripción de un aspecto de tu producto. Si dices que tu CRM lo ‘puedes usar usar tan fácilmente como usas Yahoo o MSN, porque lo entregas como un sitio web,’ eso es un beneficio CLARO. Recuerda: a tus clientes no les importa lo que haces, les importa lo que haces por ellos.
2. Describir una diferencia DRAMATICA y SIGNIFICATIVA aumentará tu probabilidad de éxito en un 353 por ciento. Si tus posibles clientes notan que haces algo muy claro que les ayuda de una forma específica, pero no perciben que es algo muy diferente a lo que actualmente usan, ya se van a aburrir de leer tu mensaje y volverán a lo que ellos ya conocen. Puedes describir algo completamente innovador, pero tiene que ser relevante para tu audiencia particular. O puedes describir que lo que ofreces es una nueva forma de entregar un producto o servicio, o que eres el primero en parametrizar tu producto o servicio para un nicho específico.
3. Darle a tu cliente una RAZON REAL para creer lo que dices que les vas a entregar aumenta tu probabilidad de éxito en el mercado en un 74 por ciento. Una razón real para creer le da a tu posible cliente la confianza de que lo que dices no es un truco de mercadotécnia o un engaño para hacerle comprar lo que tu ofreces. Un ejemplo: ‘te ayudamos a cotizarle a tu cliente una maquinaria muy compleja desde el aeropuerto usando tu iPhone para no perder una orden importante‘…y la razón real para creer: ‘...porque nuestro software de configuración compleja cuenta con un módulo para iPhones que tiene toda la funcionalidad de nuestro software normal.’

Finalmente, dice Doug Hall, todo esto lo tienes que explicar como si lo explicaras a un niño de 10 años. Esto aumentará tu probabilidad de éxito en un 70 por ciento.

¿Fernando, no insultarías a tus posibles clientes hablandole como un niño?

Más bien te van a comprar si le hablas como un niño, porque además de sufrir de TDAH, los adultos de hoy son funcionalmente analfabetos. No quiere decir que no pueden leer, sino que cuentan con muy poco tiempo, cuestión de segundos, para leer lo que dices que ofreces.

Si no pueden entender lo que haces en 2 segundos, ya lo pierdes. No entienden porque empiezan a leer otra cosa.

¿Que es lo que puedes hacer? En el próximo posting, la parte número 2, voy a compartir contigo una solución que te ayudará a comunicar tu beneficio claro y específico para que lo entienda un niño de diez años, y por supuesto tus posibles clientes también.